جلسات فروش یک جنبه ضروری از عملیات فروش موفق می باشند. اما در بیشتر اوقات این جلسات ضرورت خود را از دست می دهند و یا اینکه تاثیری در بهبود شرایط ندارند و به نوعی باعث اتلاف وقت واحد فروش می شوند. مدیریت زمان در این جلسات اهمیت بسیار زیادی دارد. به عنوان مثال جلساتی که به دلیل بحث های پیش اومده طولانی می شود، باعث بی حوصلگی و خارج شدن مخاطبان جلسه از بحث و موضوع می شود. در ادامه می خواهیم به گام هایی برای داشتن یک جلسه فروش موثر و تاثیر نرم افزار CRM بپردازیم :
اهدف جلسه را مشخص نماييد
اولين سوالي که در ارتباط با جلسه بايد پرسيد : چرا اينجا هستيم؟
براي يک جلسه فروش موثر بايد از قبل اهداف مشخص باشد و اينکه بدانيم چه خروجي هايي بايد داشته باشيم.
به عنوان مثال بحث در مورد اهداف کوتاه مدت يا بلند مدت، پرداختن به گزارشات فروش اخير و آناليز آن ها، بهبود بخشيدن توانايي مذاکرات و فروش کارشناسان، تشخيص بازار هدف و ...
دستور کار را مشخص نماييد
يک دستور کار مناسب، گام به گام مراحلي که بايد براي جلسه داشته باشيم و همچنين زمان بندي جلسه را مشخص مي سازد. اگر دستور کار مشخصي براي جلسه نداشته باشيم، ممکن است بيشتر تايم جلسه به مکالمات روزمره کارشناسان بگذرد.
براي تهيه اين دستور کار بايد اهداف جلسه، مخاطبان و شرکت کنندگان، موضوعات قابل بحث، تصميمات اتخاذ شده و زمان اختصاص داده شده براي هر موضوع در نظر گرفته شود. جداول و تقويم هاي زماني نرم افزار هاي CRM مي توانند در اين ضمينه به شما کمک کنند.
از نتايج موفقيت آميز جلسات قبل صحبت کنيد
يک روش مناسب براي شروع جلسات فروش، تشويق کارشناسان به شرح خلاصه اي از موفقيت هايي که از جلسه قبل تا اين جلسه اتفاق افتاده مي باشد و اين موضوع باعث تقويت حس خوش بيني مي شود. همچنين اين مشارکت افراد، اهميت جلسه را براي آن ها افزايش مي دهد.
تصميمات و نتايج بدست آمده را پيگيري کنيد و پيشروي کنيد
باتوجه به اينکه در جلسات قبلي تصميماتي گرفته شده و اهدافي مشخص شده و همچنين براي هرکدام از کارشناسان وظايف و اهدافي تعين شده است، بايد بخشي از جلسه را به پيگيري اين موضوعات بپردازيد. با استفاده از چک ليست مي توان اين موضوع را مديريت کرد.
اکنون عملکرد واحد فروش و ميزان فروش را تحليل کنيد
اکنون بايد روي قسمت هاي حياتي واحد فروش تمرکز کرد و عملکرد واحد فروش را متناسب با اهداف تعين شده سنجيد. در اين موضوع نرم افزار CRM مي تواند نظم خاصي به جلسه شما بدهد و با تحليل هاي آماري که به شما مي دهد باعث بهبود تصميم گيري ها و استراتژي هاي کسب و کار شما مي شود.
